Структура переговоров: новый подход

Одним из ключевых элементов понятийной схемы изучения переговоров является структура. Понятие «структура» используется при изучении социальных явлений с XIX века. Как отмечает М.Г. Власова, «первоначально под структурой понимали относительно устойчивые отношения между организмом как целым и его частями». Структурализм использовался как подход в биологии. Однако позже английский социолог Г. Спенсер ввел данное понятие в социологическую теорию. 

В современном понимании структура означает «взаиморасположение и связь составных частей чего-либо». Применительно к переговорам подобное определение структуры неприемлемо, так как наряду с тем, что переговоры – это система взаимодействия, это еще и процесс, организованный во времени. Поэтому структура переговоров понимается мною как совокупность устойчивых элементов и связей переговоров, обеспечивающих их целостность, без которых они не могут существовать как динамически взаимосвязанные целостная система и процесс. 

Следует отметить, что в современной литературе понятие «структуры переговоров» иногда путают с понятием «динамики переговоров». Так, например, известный политолог и психолог Д.В. Ольшанский пишет: «в структуре переговоров выделяют три стадии: подготовка к переговорам, их ведение, анализ результатов и выполнение договоренностей». Я не согласен с данной точкой зрения, так как динамика переговоров (стадии, периоды, этапы) относится не к структурной (системной, статической) их части, а к процессуальной, т.е. расположенной во времени. 

При подобном подходе к переговорам становится неясно, кто осуществляет переговоры и влияет на их эффективность, какие связи существуют между различными элементами в ходе переговоров, кто и в каком результате заинтересован и т.д. Переговоры становятся в этом случае не только обезличенными, но и лишенными всякого содержания. Поэтому, следует четко различать термины «структура переговоров» (как статическая картина, фотография конкретной переговорной ситуации) и «динамика переговоров» (как процесс их подготовки и проведения, расположенный во времени, и состоящий из конкретных периодов и этапов).

Актуальность изучения этого вопроса вызвана тем, что структура переговоров позволяет рассмотреть данное явление в комплексе. Конкретный участник может эффективно подготовиться к переговорам и успешно их провести, только при наличии знаний об основных элементах структуры переговоров. В противном случае он не сможет рассмотреть переговоры системно, и не учтя ряда важных особенностей взаимодействия структурных элементов между собой, примет неверные решения по выбору стратегии и тактики своего поведения.

Несмотря на важность, вопрос структуры остается недостаточно изученным исследователями в области переговоров. В то же время в современной научной литературе можно встретить несколько основных подходов к структуре переговоров. Среди них следует, прежде всего, выделить подход кандидата политических наук М.Г. Власовой и подход, сформулированный западными учеными – представителями теории игр (теоретико-игровой подход). 

Наиболее полно структура переговоров была рассмотрена М.Г. Власовой. В своей кандидатской диссертации она подчеркивает вариативность переговоров. В то же время определенные структурные элементы переговоров, по ее мнению, сохраняются неизменными. Следует отметить, что она описывает структуру исключительно международных переговоров. Однако данные элементы в равной степени характерны и для других видов переговоров.
Итак, М.Г. Власова выделяет пять основных структурных элементов переговоров:
  • предмет переговоров;
  • участники переговоров;
  • цели;
  • стратегии;
  • результаты переговоров.
Основным структурным элементом переговоров, по мнению М.Г. Власовой, является предмет переговоров. «Предмет переговоров – это проблема или тема обсуждения, которая и объединяет, и разделяет субъектов системы международных отношений (участников переговоров – прим. авт.), для разрешения которой требуется их совместное участие». Предмет переговоров отражает то или иное противоречие интересов участников и находит выражение в повестке переговоров. При этом стоит отметить, что на повестке переговоров могут одновременно находиться сразу несколько вопросов, которые могут быть связаны или не связаны между собой. В этой связи предмет переговоров – базовый элемент структуры.

Второй структурный элемент переговоров это их участники. М.Г. Власова выделяет несколько типов участников переговоров, которые изображены на рисунке 1. Как видно на рисунке 1, М.Г. Власова выделяет два вида участников переговоров: прямых участников (выразителей интересов) и непрямых участников. Непрямые участники, как это понятно из названия, не принимают участия собственно в процессе переговоров. Каждый из данных видов участников переговоров подразделяется исследователем на подвиды.

Среди прямых участников переговоров можно выделить переговорщиков, посредников и экспертов. 
Переговорщик – непосредственный участник переговоров. Переговорщик является выразителем интересов какого-то социального субъекта. Например, президент является выразителем интересов граждан государства. 

Посредник – участник переговоров, который выполняет функции арбитра. Он следит за соблюдением правил переговоров и оказывает помощь в их организации. При проведении переговоров посредник выполняет функцию ведущего. Как отмечает М.Г. Власова, «привлечение посредника является эффективным способом выведения переговоров из тупика, особенно при наличии физических или психологических барьеров между сторонами или обнаружении существенных различий в позициях сторон». Поэтому посредник должен удовлетворять требованиям всех заинтересованных сторон, и, не выражая собственных предпочтений, помочь наладить взаимодействие и найти конкретные варианты решения проблемы.


Рис. 1. Классификация участников переговоров (по М.Г. Власовой)

Эксперт оказывает во многом информационную помощь при организации переговоров. Эксперт, прежде всего, обладатель уникальных знаний, которые требуются участнику для наиболее эффективной подготовки и проведения переговоров. Наличие эксперта особенно важно при рассмотрении сложных вопросов, требующих большого числа специальных знаний.

Среди непрямых участников переговоров М.Г. Власова выделяет носителей первичных и вторичных интересов. Носители первичных интересов – «те социальные группы, которых непосредственно затрагивает рассматриваемая проблема, и чье участие или одобрение необходимы для реализации переговорного соглашения». Носители вторичных интересов – «остальные социальные группы и общество в целом, на которых отражается подготовка, ведение переговоров и реализация соглашения».

Третий структурный элемент переговоров – это цели участников. «Цели переговоров выражают интересы участников в виде ожидаемых или желаемых результатов переговоров». М.Г. Власова выделяет две основных цели переговоров:
  • поиск способов решения проблемы;
  • взаимодействие (интеракция) между участниками.
Еще один структурный элемент переговоров, в соответствии с рассматриваемым подходом, это стратегия участников. Как отмечает М.Г. Власова, «стратегический выбор сторон во многом определяется такими фундаментальными факторами, как уровень требуемой минимальной безопасности каждого из участников переговоров, степень информационной неопределенности, а также анализом возможных приобретений и потерь в ходе переговоров».

Последний структурный элемент переговоров, согласно подходу М.Г. Власовой, это результаты переговоров. При этом она разделяет три вида результатов переговоров: объективно возможные, субъективно ожидаемые, желаемые. 
Еще один подход к структуре переговоров был разработан в рамках теории игр. Отличия данного подхода вызваны специфическим пониманием переговоров в рамках математики, в том числе и в рамках теории игр. Условно данный подход можно назвать «теоретико-игровой», хотя он характерен не только собственно для теории игр, но и для некоторых областей экономической науки, для системной динамики и т.д.

В соответствии с теоретико-игровым подходом можно выделить следующие основные структурные элементы переговоров: предмет переговоров; участники переговоров; цели участников; стратегии участников и переговорная схема. 
Как мы видим, структурные элементы переговоров во многом одинаковы в подходе М.Г. Власовой и в теоретико-игровом подходе. Принципиальное отличие структуры переговоров с точки зрения теории игр состоит в наличии так называемой переговорной схемы. Под схемой понимается система правил, по которым проводятся переговоры. 

На основании рассмотренных и других подходов к структуре переговоров мною разработан собственный подход к данному вопросу. Для простоты и наглядности рассмотрим структуру на примере межличностных переговоров.

По моему мнению, среди понятий, которыми обычно характеризуется структура межличностных переговоров, выделяют такие как переговорная ситуация, ее образы, переговорное пространство, проблема и предмет переговоров, участники, референтные группы, условия протекания переговоров, а также стили, способы и приемы их ведения. Перечисленные структурные элементы можно разделить на две большие группы: объективные составляющие переговоров и их психологические составляющие.

Наглядно авторская модель структуры переговоров представлена на рисунке 2. 


Рис. 2. Структура переговоров

Подробное изложение сути моего подхода к структуре переговоров и детальное рассмотрение каждого структурного элемента представлены в моей новой книге «Профессия переговорщик: новый подход», которая выйдет в свет в июле 2015 года. Книга представляет собой монографию, охватывающую все узловые моменты переговоров как явления: от истории их возникновения, сущности и детального рассмотрения структурных элементов и динамики, до описания нового подхода к определению стратегии и тактики переговоров и изложения авторской программы профессиональной подготовки эффективных переговорщиков. Ценность книги состоит в том, что наряду с анализом и обобщением многочисленных публикаций на данную тему, мною в каждом параграфе представлен новый, собственный, оригинальный взгляд по рассматриваемому вопросу. Тираж книги будет ограничен, поэтому об ее приобретении лучше позаботиться заранее.  Заказы на книгу принимаю уже сейчас.

Уважаемые коллеги, все кому интересна тема переговоров и подготовки профессиональных переговорщиков присылайте свои заявки (с контактными данными) на приобретение моей книги на адрес электронной почты prof@igorlamanov.ru