Новый подход к трактовке переговоров
Тщательно изучая проблему переговоров уже на протяжении более 17 лет, могу отметить, что исследованием этого явления активно занимаются как минимум двенадцать наук. В их число входят исторические, правовые, политические, экономические, социологические, психологические, педагогические, философские, физико-математические, военные, технические науки и конфликтология.
Представители каждой из этих наук изучают различные аспекты явления переговоров. Поэтому для эффективной подготовки и проведения переговоров необходимо опираться на знания, полученные различными науками. В этой связи изучать переговоры целесообразнее в русле междисциплинарного подхода, то есть подхода, опирающегося на знания нескольких научных дисциплин.
Как видно из таблицы 1, представители каждой из двенадцати наук уделяют внимание различным аспектам подготовки и ведения переговоров. В то же время можно выделить несколько групп научных дисциплин, которые трактуют понятие «переговоров» схожим образом. В частности, политология, психология, педагогика и социология рассматривают явление переговоров с точки зрения возможности воздействия на ход этого процесса. Экономика и математика рассматривают переговоры как модель поведения, при решении которой используются универсальные методы, т.е. методы, которые применяются в любой ситуации.
Однако наряду с предметным пониманием переговоров, стоящим на позиции одной конкретной науки (отрасли знания), в последнее время все большее развитие приобретает междисциплинарный подход к данному явлению в целом, и его сущности в частности. Суть этого подхода состоит в рассмотрении переговоров со всех сторон, во всей их многогранности проявлений и через призму лучших наработок, накопленных всеми научными дисциплинами. Я являюсь убежденным сторонником междисциплинарного подхода в изучении переговоров, в том числе и в трактовке его определения.
Среди зарубежных представителей междисциплинарного подхода к сущности «переговоров» следует выделить У. Мастенбрука, Х. Райффа, Ф. Икле, Р. Фишера, У. Юри и др. В отечественной науке на междисциплинарной платформе при рассмотрении переговоров стоят А.Я. Анцупов, М.М. Лебедева, А.И. Шипилов и др.
Таблица 1
Краткая характеристика научных подходов к сущности «переговоров»
|
Вид наук |
Подход к сущности «переговоров» |
|
Военные науки |
средство предупреждения и урегулирования вооруженных конфликтов |
|
Исторические науки |
взаимодействие нескольких государств посредством их представителей с целью решить возникшие между государствами противоречия, которое было совершено в прошлом и повлияло на общий ход исторического развития общества |
|
Математические науки |
модель (игра), которая призвана решить варианты развития переговорной ситуации с помощью использования универсальных методов на основании квантификации основных переговорных факторов |
|
Педагогические науки |
профессиональная компетенция человека, заключающаяся в умении разрешить противоречия между несколькими сторонами или наладить отношения с другой стороной |
|
Политические науки |
взаимодействие некоторого числа субъектов в рамках существующих структур и институтов, в ходе которого стороны разделены по проблеме переговоров, взаимозависимы и вместе с тем частично автономны в процессе принятия решений, направленных на выработку компромиссного варианта |
|
Психологические науки |
взаимодействие социальных субъектов в условиях наличия потенциального или реального конфликта, в ходе которого стороны пытаются прийти к компромиссному решению |
|
Социологические науки |
форма социального взаимодействия различных групп (сегментов общества) с целью разрешения какого-либо противоречия, существующего между ними |
|
Технические науки |
процесс передачи информации на расстояние, который осуществляется с помощью использования определенных технических средств и защищается другими средствами от прослушивания |
|
Филологические науки |
процесс передачи текстовой информации, в ходе которого говорящие проявляют особенности своего произношения |
|
Философские науки |
это категория, отражающая фундаментальный процесс взаимодействия индивидов и групп, оказывающий существенное влияние на ход и развитие общественной жизни |
|
Экономические науки |
1) вид трансакционных издержек 2) взаимодействие двух и более экономических агентов с целью оптимального перераспределения благ между участниками переговоров |
|
Юридические науки |
1) средство минимизации затрат хозяйствующих субъектов, документальное оформление сделок 2) конституционное право граждан |
В частности, У. Мастенбрук в своей работе «Переговоры» попытался выделить все существующие трактовки понятия «переговоры», разделив их на четыре группы:
1. Переговоры – набор тактических приемов.
2. Переговоры – умение, позволяющее решать некоторое количество дилемм.
3. Переговоры – процесс, организованный во времени.
4. Переговоры – комплекс различных видов деятельности.
У. Мастенбрук понимает под переговорами «стратегию, необходимую в случае, когда на карту поставлены различные, взаимоисключающие друг друга интересы, но вместе с тем существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволяет прийти к выгодному соглашению для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, так как ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы».
В своем определении У. Мастенбрук сочетает сразу несколько научных (предметных) подходов к понятию «переговоров»: политологический, психологический, социологический, математический и другие. Именно это позволяет назвать У. Мастенбрука сторонником междисциплинарного изучения переговоров.
Другой известный представитель междисциплинарного подхода – Х. Райффа. Он отмечает, что «в широком смысле к переговорам относят любую «ситуацию, в которой две или более стороны признают, что между ними имеются различия в интересах и ценностях, и в которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение».
Х. Райффа в своем определении выделяет те сущностные признаки переговоров, которые являются общими сразу для нескольких научных дисциплин: политологии, психологии, социологии, военных наук и т.д.
Еще один яркий представитель междисциплинарного подхода – Ф. Икле. Он определяет переговоры как «процесс, в котором открыто выносятся предложения с целью достижения соглашения в отношении обмена или реализации общего интереса в случае, где присутствуют конфликтующие интересы».
Ф. Икле также понимает переговоры достаточно широко. Его понимание переговоров нельзя отнести к тому или иному предметному подходу, так как в нем сосредоточены основные сущностные признаки данного явления, изучаемые в рамках целого ряда наук: политологии, психологии, социологии и т.д.
Отдельно стоит отметить таких представителей данного подхода, как А.Я. Анцупова, М.М. Лебедеву, Р. Фишера и У. Юри. Начав изучение явления переговоров как сторонники одного из существующих предметных подходов, они впоследствии заняли междисциплинарную позицию. В частности, М.М. Лебедева начинала изучение переговоров как представитель политологического подхода. Впоследствии она не только выпустила ряд научных публикаций по общей проблематике переговоров, но и ее определение переговоров стало включать сущностные признаки явления, рассматриваемые в рамках психологического и социологического подходов.
Аналогичным образом Р. Фишер и У. Юри расширили свое понимание переговоров одновременно с описанием метода принципиальных переговоров, который помимо психологии, социологии и политологии включает элементы математического и экономического подходов.
В целом, обобщая подходы к определению понятия «переговоры», можно выделить три основных направления существующих дефиниций (см. рис. 1):
- Переговоры как структура. С точки зрения данного подхода переговорная ситуация рассматривается в статическом измерении. Поэтому выделяются основные структурные элементы данного явления, находящиеся во взаимосвязи, и определяющие исход переговоров. При этом исход переговоров находится одномоментно, с помощью использования определенных методов. Данный подход характерен, в частности, для теории игр (математический подход), а также для отдельных представителей психологической науки, отдающих предпочтение изучению взаимосвязей и взаимовлиянию между различными структурными элементами переговоров.
- Переговоры как процесс. Большинство исследователей рассматривают переговоры как явление, организованное во времени. В этой связи они более подробно изучают динамику переговоров, их периоды и этапы, уделяя меньше внимания структурным элементам данного явления. Такое понимание переговоров свойственно большинству историков, политологов, социологов, части психологов и многим другим ученым, занимающимся данной проблематикой.
- Переговоры как средство. Часть исследователей рассматривает переговоры как второстепенный (вспомогательный) инструмент при решении конкретного рода задач. Данная трактовка переговоров характерна в первую очередь для представителей военных и технических наук. В частности, специалисты в области военных дисциплин рассматривают переговоры как средство разрешения вооруженных конфликтов, важность которых повышается в период завершения конфликтной ситуации.
Рис. 1. Основные подходы к трактовке понятия «переговоры»
Следует отметить, что даже представители междисциплинарного подхода к изучению переговоров чаще всего склоняются к рассмотрению данного явления преимущественно лишь с одного из трех перечисленных ракурсов. Они либо рассматривают переговоры как систему, как совокупность взаимоувязанных структурных элементов данного явления (структурно-статический подход), либо делают акцент на процессной составляющей переговоров (процессный подход), или же отдают предпочтение взгляду на переговоры как на средство, инструмент достижения цели (инструментальный подход). Что же говорить о тех исследователях, которые изучают переговоры в рамках лишь одной научной дисциплины и одного подхода. В этом случае доля субъективизма значительно выше, чем при междисциплинарном подходе.
По моему мнению, такая позиция в изучении данного явления значительно искажает как теорию, так и практику переговоров. Чтобы выйти за пределы этих ограничений я предложил совершенно новый подход к теоретическому и практическому рассмотрению переговоров. Он получил название «Структурно-Процессно-Инструментальный подход» (СПИ подход) или «Интегративный подход».
Сущность и содержание данного подхода подробно изложены в моей новой книге «Профессия переговорщик: новый подход», которая выйдет в свет в июле 2015 года. Книга представляет собой монографию, охватывающую все узловые моменты переговоров как явления: от истории их возникновения, сущности и детального рассмотрения структурных элементов и динамики, до описания нового подхода к определению стратегии и тактики переговоров и изложения авторской программы профессиональной подготовки эффективных переговорщиков. Ценность книги состоит в том, что наряду с анализом и обобщением многочисленных публикаций на данную тему, мною в каждом параграфе представлен новый, собственный, оригинальный взгляд по рассматриваемому вопросу. Тираж книги будет ограничен, поэтому о ее приобретении лучше позаботиться заранее. Заказы на книгу принимаю уже сейчас.
Уважаемые коллеги, все кому интересна тема переговоров и подготовки профессиональных переговорщиков присылайте свои заявки (с контактными данными) на приобретение моей книги на адрес электронной почты prof@igorlamanov.ru